Bien que peu d’entre nous prennent part à des négociations à fort enjeu, comme des accords commerciaux internationaux, la plupart des gens doivent régler une panoplie de détails au travail par voie de négociation. Que ce soit pour demander une augmentation de salaire, exprimer ses préférences en matière de télétravail ou discuter de certaines tâches avec nos collègues de travail, nous négocions tous les jours, souvent sans même nous en rendre compte.
Le professeur A.J Corner souhaite redéfinir notre vision des négociations en établissant une nouvelle façon de mesurer leurs dynamiques.
Il aspire à dépasser les modèles traditionnels axés sur la concurrence et à introduire une approche plus holistique, fondée sur les relations, qui met l’accent sur la qualité des échanges sociaux entre les parties.
Grâce à la subvention de développement Savoir du Conseil de recherches en sciences humaines du Canada qu’il a reçue pour son projet intitulé « Social Exchange in Negotiation Settings: Developing a Measure and Multi-Phase Model », le professeur Corner pourra tenter de mieux comprendre comment nous développons et entretenons des relations productives avec nos partenaires de négociation au cours des différentes phases de leur développement.
Plus précisément, A.J Corner cherche à valider une nouvelle échelle qui mesure la qualité des échanges sociaux dans les contextes de négociation. Mettant l’accent sur la nature réciproque de la négociation, cette échelle reflète la manière dont chaque personne perçoit l’équilibre entre ses propres contributions et celles de l’autre partie aux étapes importantes du processus de négociation.
Une approche basée sur les relations
Le modèle et l’échelle du professeur Corner encouragent une approche fondée sur le compromis et axée sur l’établissement et le maintien d’une relation productive sur le long terme, et non sur la phase de négociation uniquement. Ces travaux pourraient servir aux groupes de négociation collective, aux établissements et aux membres du personnel.
