L’université et l’industrie s’associent pour améliorer le rendement de la croissance des ventes

Alhassan Ohiomah est candidat au doctorat en Affaires électroniques, un programme interdisciplinaire offert conjointement par la Faculté de génie et l’École de gestion Telfer. Alhassan a été supervisé par les professeurs Pavel Andreev et Morad Benyoucef de l’École de gestion Telfer. Nous avons interviewé Alhassan pour en savoir davantage sur son projet de recherche visant à enrichir nos connaissances sur la croissance des ventes.

Quel est l’objectif de votre projet de recherche ?

À l’ère de la technologie moderne, la croissance des ventes a été transformée par les technologies de l’information et les outils de communications tels que le téléphone, le courrier électronique et le Web. L’augmentation de l’utilisation de ces nouveaux outils est corrélée à celle de la croissance des ventes. Cependant, les chercheurs en savent très peu sur les raisons de cette réussite, en particulier sur ce qui permet de convertir les clients potentiels de toute sorte en clients réels. Pour combler cette lacune de connaissances, mes superviseurs et moi-même avons analysé 130 millions d’interactions entre des professionnels de la vente et leurs clients entreprises. Grâce à l’accès à cette impressionnante banque de données anonymisées, nous avons pu créer un modèle prédictif fondé sur les données prenant en compte les facteurs clés du processus de conversion des clients potentiels en clients réels.

Comment ce partenariat de recherche entre l’université et l’industrie a-t-il débuté ?

En 2014, David Hood, directeur général de VanillaSoft, a contacté les professeurs Andreev et Benyoucef dans l’espoir d’en apprendre davantage sur la recherche universitaire en croissance des ventes. Peu après, dans le cadre d’un projet de recherche indépendant, l’équipe de recherche a analysé les données anonymisées fournies par VanillaSoft et évalué le processus de vente de l’entreprise ainsi que son incidence sur son rendement. En cernant les facteurs clés susceptibles de conduire à la réussite de la croissance des ventes, nous avons formulé des recommandations fondées sur la recherche à VanillaSoft.

À qui profitent vos découvertes ?

L’équipe de recherche propose un modèle pouvant être mis en œuvre en temps réel dans un environnement de croissance des ventes. Ce modèle peut aider les professionnels des ventes à mieux catégoriser, prioriser et rencontrer les clients potentiels tout au long du processus de vente. Cela pourrait également augmenter l’efficacité des outils de TI des équipes de croissance des ventes et, en définitive, appuyer ces équipes dans leurs efforts pour dominer un marché en pleine croissance. Bien que nos résultats aient remis en question les opinions et les mythes qui ont prévalu dans le secteur, nos recommandations ont été bien reçues par les universitaires et les professionnels.

Qu’avez-vous appris en tant que doctorant participant à ce projet ?

En tant que chercheur, j’ai acquis de vastes connaissances dans le domaine de la science des données et de la transformation numérique. Les professeurs Andreev, Benyoucef et moi avons publié un article intitulé « The role of lead management systems in inside sales performance » (en anglais seulement) dans un journal réputé révisé par les pairs. Grâce à ce projet, j’ai reçu un soutien financier et eu accès à des données, à du matériel informatique, à des logiciels et à plusieurs ressources qui ont contribué au développement de mes propres recherches. En travaillant étroitement avec l’équipe de VanillaSoft, j’ai également acquis des compétences inestimables et une expérience concrète de la croissance des ventes et des pratiques de marketing.

Pour en apprendre davantage sur cette collaboration avec VanillaSoft.

Cette recherche a été financé par Mitacs.